سامان سلیمانی دوشنبه 14 فروردین 1396 05:55 ب.ظ نظرات ()

جذب مشتری با بهره گیری از روانشناسی

سوالی خاص همواره ذهن اهالی کسب و کار را به خود مشغول ساخته است: "چه کنیم تا مخاطبان را به مشتریانی وفادار تبدیل کنیم؟" پاسخ به این سوال در گرو درک خواسته‌ها و انتظارات مشتریان است.

 بازاریابی همواره تا پیش از این مبتنی بر انبوهی از تجارب و اطلاعات بود، اما امروزه صاحب نظران اعتقاد دارند که بازاریابی فراتر از مباحث تک‌رشته‌ای است و قادر است تا با هم‌فکری و همکاری با سایر علوم و به ویژه  روانشناسی، پاسخ‌هایی درخور  و نوآورانه را برای مسائل و موضوعات جدید و بکر بیاید. بازاریابی مترادف با شناسایی، شناساندن و خشنودی است و تمام این موارد با بهره‌گیری از علومی نظیر روانشناسی میسر می‌شود. توفیق در علم بازاریابی در گرو آگاهی داشتن از علوم روانشناسی و رفتارشناسی است.

در واقع انسان‌ها متفاوت از یکدیگر هستند، اما در بسیاری موارد مغز آدمی واکنش‌های مشابهی از خود بروز می‌دهد. شناخت این ویژگی‌ها و واکنش‌های کم و بیش یکسان، می‌تواند به کسب وکارها در ارتقای خدمات خود و نیز اقناع مخاطبان کمک شایان توجهی کند. آنچه در پی می‌خوانیم مروری است بر برخی از مطالعات میان‌رشته‌ای بازاریابی- روانشناسی که حاوی نکاتی ارزنده است.

جلب توجه مشتریان بالقوه با استفاده از تکنیکهای روان‌شناسی

-1با تعیین حداقل‌ها به مشتریان خود کمک کنیم تا از وضعیت  موسوم به "فلج عمل" (Action Paralysis) خارج شوند:

 به مشتریان خود یادآور شویم که شروع همکاری با ما چقدر سهل، بی درد سر و کم‌خرج است. راهکارهایی مثل تخفیف اولیه یا برای مثال عدم دریافت وجه در جلسه اول همکاری از آن جمله است. یافته‌های رابرت چیالدینی، نشان می‌دهد که افزودن یک حداقل به یک درخواست، توانست میزان کمک‌های خیریه به انجمن سرطان آمریکا را تا 78 درصد افزایش دهد. بنابراین با مشتری به تدریج وارد همکاری شویم تا دیوارهای دفاعی ذهن او فرو بریزد.

 -2از قدرت برچسب‌گذاری مثبت غافل نشویم:

در مطالعه‌های رفتاری روی الگوهای رایدهی، محققان دریافتند زمانی که به افراد برچسب‌های مثبت نظیر "فعال سیاسی" زده می‌شود، 15% احتمال شرکت آنها در انتخابات سیاسی بالا می‌رود. بنابراین مشتریان خود را به عنوان همراه خود بپذیریم و آنها را جزئی از گروه خود بدانیم و اصطلاحاً مشتریان را نشان‌دار کنیم. زمانی که مشتریان خود را عضوی از خانواده‌ی سازمانی بدانند، رفتارهای خرید آنها تقویت خواهد شد. راهکارهایی مثل ارائه کارتهای طلایی عضویت، کارتهای هواداری با امتیازاتی مثل تخفیف، از جمله روشهای نشان داری مثبت به شمار می‌روند و تاثیر قابل قبولی بر ارتقای فرآیندهای سازمانی می‌گذارند.

 -3سه نوع خریدار را بشناسیم:

متخصصان نورواکونومی الگوهای هزینه‌ کرد و مخارج انسان را فرآیندی تعریف می‌کنند که بر حسب آن این چرخه به گونه‌ای است که مصرف‌کنندگان تا زمانی که صدمه‌ای متوجه آنها نباشد از خرج کردن دست نمی‌کشند. بر طبق تحقیقات به طور کلی 3 دسته خریدار در این خصوص متصور است:

مقتصدها، میانه‌روها و دست و دل بازها.